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Comment améliorer sa stratégie de vente B2B grâce aux processus de vente ?

Date : 06/08/22
Par : Grégory TYNDAL
Temps de lecture estimé à : 6 min
Sommaire

Avez-vous déjà tenté de préparer un gâteau sans recette ou de vous rendre sur un nouveau lieu de vacances, sans carte ni GPS ? Alors votre entreprise ne devrait pas essayer de convertir des prospects sans processus de vente.

Un processus de vente B2B est un schéma précis et détaillé d'étapes reproductibles qui guide votre équipe de vente.

Le fait de passer par un processus de vente pour votre entreprise vous aidera à cibler votre stratégie de vente et à maintenir votre équipe commerciale sur la voie de la conversion des prospects potentiels en clients.

Améliorer sa stratégie de vente en B2B

Si vous souhaitez améliorer votre stratégie de vente B2B, l'intégration de processus de vente est un excellent moyen d'y parvenir.

Par définition, un processus de vente est une série d'étapes reproductibles qu'un vendeur suit pour amener un client potentiel du stade initial de la prise de conscience jusqu'à l'achat.

En suivant un processus de vente, vous pouvez vous assurer de couvrir toutes les bases nécessaires avec vos clients potentiels, et ce de manière efficace. Si vous avez déjà un processus de vente, c'est très bien, mais il est peut-être possible de l'améliorer.

Ce qu'il faut garder à l'esprit, c'est qu'il existe un certain nombre de processus de vente, et qu'il est donc important d'en choisir un qui soit adapté à votre entreprise et à votre équipe de vente. Toutefois, l'intégration d'un processus de vente dans votre stratégie vous aidera certainement à conclure davantage de conversion et à améliorer vos résultats.

Schéma de vente B2B

Le processus de vente est un élément clé de toute entreprise. Il contribue à créer un cycle qui permet de générer des revenus et à assurer le bon fonctionnement de l'entreprise. Cependant, le processus de vente peut également être une source de frustration pour les vendeurs.

Pour réussir, les vendeurs doivent suivre un schéma. Ils doivent identifier les clients potentiels, évaluer leurs besoins, puis faire un discours qui répond à ces besoins.

processus de vente B2B

Ce n'est qu'en suivant ce schéma que les vendeurs peuvent espérer générer les ventes dont ils ont besoin pour réussir.

Bien sûr, ce n'est pas toujours facile. Il arrive que les clients potentiels ne soient pas intéressés par ce que le vendeur a à offrir. Il arrive également que le vendeur ne soit pas en mesure d'évaluer correctement les besoins du client. Mais, si les vendeurs gardent ce modèle à l'esprit, ils auront plus de chances de réussir à réaliser des ventes et à générer des revenus pour leur entreprise.

Les étapes du processus de vente B2B dans le détail

Le processus de vente est le fondement de toute activité commerciale performante. Il s'agit de la série d'étapes que les vendeurs utilisent pour identifier et qualifier les clients potentiels, établir des relations et conclure des affaires. Bien qu'il n'existe pas de processus de vente unique, certaines étapes sont essentielles pour tout vendeur qui souhaite réussir.

Passons en revue les étapes du processus de vente B2B afin que vous puissiez facilement suivre les meilleures pratiques.

1. Dresser une liste de clients potentiels.

Cela peut se faire par la recherche de nouveaux clients, le réseautage et la prospection commerciale.

2. Établir le contact et à commencer à construire une relation.

Cela implique généralement un premier appel téléphonique ou une rencontre en personne pour se présenter et en savoir plus sur les besoins du client.

3. Évaluer les besoins du client

Il s'agit ici de comprendre ce dont a besoin le client et à déterminer comment votre produit ou service peut y répondre.

4. Faire une proposition ou une offre.

C'est à ce moment-là que vous présentez les conditions du deal et que vous tentez de parvenir à un accord sur le prix et les conditions.

5. Dernière étape : conclure et finaliser la vente.

Cela implique généralement la négociation des conditions de paiement, la signature des contrats et la livraison de votre produit (ou service).

Le respect de ces étapes vous aidera à naviguer avec succès dans le processus de vente et à conclure davantage de ventes.

Le processus de vente du point de vue du client.

Après avoir décrit le processus de vente du point de vue de votre entreprise, utilisez les personas que vous avez créés pour décrire le processus de vente du point de vue de votre client.

Prenez note des actions qu'un client peut entreprendre à chaque étape du processus d'achat : l'étape de découverte, l'étape d'évaluation, l'étape de décision et l'étape de fidélisation.

La découverte

La phase de découverte est une partie essentielle du processus de vente.

C'est au cours de cette phase que le prospect B2B découvre un problème dans son entreprise et commence à chercher une solution.

En tant que vendeur, il vous incombe d'aider le prospect à comprendre son problème et la façon dont votre entreprise peut le résoudre. Pour ce faire, vous devez établir une relation avec le prospect et lui fournir les informations dont il a besoin pour prendre une décision éclairée.

En faisant cela, vous n'aiderez pas seulement le prospect, mais vous positionnerez également votre entreprise comme une source d'information fiable. La confiance étant établie, du point de vue du client cela augmentera la probabilité qu'il fasse affaire avec votre entreprise.

L'évaluation des besoins

L'évaluation des besoins est une étape cruciale du processus de vente, et vous pouvez l'utiliser pour renforcer votre relation avec le prospect.

Au cours de cette étape, le prospect explore son problème et les solutions disponibles.

Votre tâche consiste à le convaincre que votre entreprise peut apporter une solution à son problème. C'est l'occasion de montrer vos connaissances et votre expertise, et d'établir une relation de confiance avec le prospect.

En prenant le temps de comprendre ses besoins et en démontrant que vous avez une solution, vous vous optimisez vos chances de réussir le processus de vente aux yeux de votre futur client. Tout simplement parce qu'il aura compris à quel point vous pouvez résoudre son problème.

La prise de décision

La phase de décision est le moment où le prospect décide de la solution qui répond le mieux à ses besoins.

Si vous avez bien fait votre travail au cours des étapes précédentes du processus de vente, le prospect peut choisir la solution de votre entreprise.

Toutefois, à ce stade, le prospect comparera également ses options et pourra décider de choisir une solution concurrente. Il y a plusieurs choses que vous pouvez faire pour augmenter les chances que le prospect choisisse votre entreprise.

Tout d'abord, assurez-vous d'avoir répondu à toutes les questions du prospect et à toutes ses préoccupations. Ensuite, fournissez une proposition détaillée qui décrit la solution de votre entreprise et la manière dont elle répondra aux besoins du prospect. Enfin, proposez un prix cohérent.

La fidélisation

Un client fidèle est le meilleur vendeur que votre entreprise puisse avoir. Ils sont passionnés par votre produit ou service et agissent comme des ambassadeurs, en passant le mot à leurs réseaux.

C'est pourquoi il est essentiel d'entretenir la fidélité...du point de vue du client.

Qu'est-ce que cela signifie ? En comprenant leurs besoins et leurs difficultés, vous pouvez créer une relation basée sur la confiance. Et lorsque les clients se sentent appréciés et compris, ils sont plus susceptibles de rester, même dans les moments difficiles.

Donc, si vous voulez créer une base de clients fidèles, commencez par vous mettre à leur place. En vous mettant à leur place, pour ainsi dire, vous développerez l'empathie et la compréhension nécessaires à l'établissement de relations solides - le fondement de toute grande entreprise.

Pourquoi le processus de vente B2B est-il si compliqué ?

75% des entreprises B2B ont un processus de vente qui prend au moins 4 mois. Le processus de vente est compliqué car chaque vente est unique. Cela signifie que les vendeurs doivent adapter leur approche aux besoins de l'acheteur.

Sans compter que les acheteurs sont souvent réticents à s'engager dans un achat, et les vendeurs doivent donc travailler dur pour instaurer la confiance et établir une relation.

Enfin, pour les décisions d'achats impliquant souvent plusieurs décideurs, les vendeurs doivent être habiles à négocier et à traiter les objections. Tous ces facteurs rendent le processus de vente difficile, mais aussi incroyablement gratifiant lorsqu'ils aboutissent.

Assurez-vous que votre process de vente B2B se déroule sans problèmes.

Comme tout commercial le sait, un process de vente fluide est essentiel à la réussite d'une entreprise. Il y a quelques éléments clés à garder à l'esprit pour garantir le bon déroulement de votre processus de vente.

Tout d'abord, vous devez définir clairement votre marché cible et votre client idéal. Cela vous aidera à créer une stratégie de vente adaptée à vos produits ou services spécifiques. Deuxièmement, vous devez établir des canaux de communication clairs entre les ventes et le marketing. Cela vous permettra de vous assurer que tout le monde est sur la même longueur d'onde et travaille pour atteindre les mêmes objectifs.

Enfin, vous devez assurer le suivi de vos mesures de vente et de vos données de performance. Cela vous aidera à identifier les domaines à améliorer et à apporter des modifications à votre processus de vente si nécessaire.

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