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L'art de prospecter de nouveaux clients

Date: novembre 11, 2021
 Par : Grégory TYNDAL

Vous connaissez ce sentiment lorsque vous venez de terminer le meilleur repas de votre vie ? Vous êtes rassasié, satisfait, et vous avez l'impression que rien ne peut gâcher votre humeur. La prospection de nouveaux clients ressemble en fait beaucoup à ça - une fois que vous avez trouvé le prospect idéal pour votre entreprise, il est facile de garder une attitude optimiste ! Mais ce n'est pas toujours aussi facile - trouver des prospects qualifiés n'est plus aussi simple qu'avant. Cela ne signifie pas qu'il n'y a pas de nombreuses façons de le faire ! Voici quelques conseils sur la façon de commencer à trouver de bons prospects pour votre entreprise.

Problème : La prospection de nouveaux clients est l'épine dorsale de toute entreprise, mais ce n'est pas toujours une tâche facile

Agir : Il existe toutes sortes de moyens de trouver d'excellents prospects pour votre entreprise, mais de nombreuses personnes ne veulent pas ou ne sont pas préparées à assumer cette responsabilité qu'il devient de plus en plus difficile de trouver des prospects qualifiés

Solution : Ne vous laissez pas décourager ! Voici quelques conseils pour vous aider à vous lancer dans la prospection et la recherche de nouveaux clients

Découvrez ce qu'ils veulent en leur posant des questions sur leurs besoins et leurs désirs. Cela vous donnera une meilleure idée de la quantité de travail nécessaire pour répondre à ces besoins - s'il y a trop de travail à faire, ne poursuivez pas la piste.

1. Qu'est-ce que la prospection et pourquoi dois-je la faire ?

La prospection est un processus qui consiste à trouver de nouveaux clients pour votre entreprise. Il est important de le faire car cela garantit que votre entreprise sera en mesure de se développer et de continuer à subvenir à vos besoins pendant de nombreuses années.

Cependant, de nombreuses personnes ne veulent pas ou ne sont pas préparées à assumer cette démarche, ce qui peut rendre difficile la recherche de futurs clients potentiels.

Comment dois-je aborder mes clients ?

Lorsque vous prospectez, il est important de se rappeler que vous n'êtes pas en train de faire du simple démarchage téléphonique. Lorsque vous appelez un client, essayez de parler sur un ton amical et soyez prêt à lui proposer un essai de vos services ou produits.

Si le client est intéressé, il demandera généralement dans quel délai il peut s'attendre à ce que pour commencer à recevoir vos services. C'est à ce moment-là que vous pouvez discuter des prix et d'autres détails.

Remerciez toujours vos clients pour leur temps, même s'ils déclinent votre offre. La chose importante à retenir ici est que chaque personne qui refuse un service de votre part est une personne de plus dans la file d'attente si elle décide un jour d'acheter chez vous, rien n'est jamais définitivement perdu.

2. Comment trouver des prospects

L'une des meilleures façons de trouver des prospects est de tirer parti de votre base de clients existante.

Contactez-les et demandez-leur de vous recommander d'autres clients qui pourraient avoir besoin de votre produit ou service.

Une autre excellente astuce consiste à publier sur des réseaux sociaux comme Facebook ou LinkedIn, en récupérant e-mails sur lesquels vous devriez envoyer des offres, puis contacter les personnes qui répondent considèrent qu'il s'agit de clients potentiels.

Vous pouvez également essayer de participer à des évènements liées à votre secteur d'activité, car cela vous fournira une liste de noms et d'adresses e-mail de professionnels dans votre domaine de prédilection. Vous pouvez également offrir un aimant à prospects (lead manger) en recueillant les coordonnées des personnes figurant sur la liste des participants à un webinaire ou à un salon professionnel, puis faire un suivi avec un argumentaire personnalisé.

3. Conseils pour une prospection plus efficace

Bien que vous puissiez être tenté de vous adresser uniquement aux "prospects chauds" - ceux qui connaissent déjà vos produits ou services - vous devriez également vous concentrer sur les prospects froids. Bien sûr, il faudra plus de temps et d'efforts pour les intéresser à votre produit ou service, mais c'est là que se cachent tous les clients potentiels.

1) Il est plus facile de passer les barrières des gens lorsque vous ne cherchez pas une réponse immédiate. Envoyer un e-mail à 3H du matin à quelqu'un qui travaille pour une entreprise ne fonctionnera peut-être pas très bien, mais l'envoyer à 9H (du matin toujours) aura peut-être plus de chances d'être lu !

2) Vous pouvez faire des recherches à l'avance sur des sujets brûlants potentiels qui pourraient être pertinents pour la personne que vous essayez de contacter. De cette façon, vous pouvez dépasser la barrière du "qu'est-ce que j'y gagne" et rendre votre prospect plus concerné par votre démarchage.

3) Si vous travaillez en équipe, faites des recherches ensemble pour trouver des prospects dans des secteurs qu'il serait bon que tout le monde contacte. Il est beaucoup plus efficace lorsque vous travailler à plusieurs, que chacun se voit attribuer une liste de prospect délimitant son champ d'action.

4) Assurez-vous que vos e-mails sont informatifs et pertinents. Si quelqu'un n'a pas envie de lire ce que vous avez à écrire, alors il ne s'intéressera probablement pas au service ou au produit que vous proposez.

5) Si vous pensez que votre prospect aimerait en savoir plus, envisagez de l'encourager à passer à l'action et à vous dire ce qu'il veut. Vous pourriez même proposer une offre qui l'intéresse - s'il vous contacte de nouveau pour cette raison, assurez-vous que l'offre vaut le coup (par exemple, une meilleure offre que votre offre initiale).

4. L'importance du suivi des clients potentiels

La communication avec un prospect est une partie importante du processus de prospection. Non seulement elle permet d'établir un rapport et de bonnes relations de travail, mais elle aide aussi à décrocher des clients. Lorsque vous assurez le suivi d'un prospect, vous démontrez votre intérêt et votre engagement. Cela donne au client le sentiment qu'il est important et il est donc susceptible d'être plus réceptif et engagé lorsqu'il est contacté et de générer des pistes de vente pour votre entreprise !

Tous les prospects ne sont pas égaux

Si vous voulez tirer le meilleur parti de vos efforts de prospection, il est important d'établir des priorités et de vous concentrer sur les prospects de grande valeur et d'éviter les prospects de faible qualité qui ne déboucheront pas sur des ventes. Bien que certains commerciaux puissent se sentir coupables de ne pas poursuivre tous les prospects qu'ils rencontrent, cela s'avérera finalement plus rentable pour tout le monde.

5. Pourquoi la prospection est si importante dans les affaires

La prospection est une partie très importante de toute entreprise quelque soit sa taille et son ancienneté.

La prospection de nouveaux clients potentiels est la base d'une entreprise.

La prospection peut être difficile car elle est traditionnellement considérée comme un travail intimidant qui prend du temps, des efforts et génère parfois des frais. La combinaison de ces trois éléments fait que beaucoup de personnes ne sont pas disposés à faire la prospection elles-mêmes.

En fait, il est de plus en plus difficile de trouver des prospects les entreprises sont parfois maladroitement sollicité par d'autres.

Les prospects doivent être considérés comme une sorte de monnaie, au même titre que toute autre chose dans laquelle une entreprise investit, car si vous n'investissez pas en eux, ils n'achèteront aucun produit ou service de votre entreprise. Trouver des prospects est donc vital.

Une liste de quelques techniques formidables pour trouver de nouveaux prospects dans votre secteur (livres électroniques, webinaires, etc.)

De nos jours, il y a tellement d'informations sur le marketing et la prospection. Il existe des tonnes d'excellents outils de génération de leads que vous pouvez utiliser pour trouver de nouveaux prospects.

Voici quelques techniques de prospections parmi mes préférés :

- Ebooks - ils sont fantastiques car ils vous permettent de mettre toutes les informations que vous voulez dedans sans avoir à faire de travail supplémentaire ! C'est aussi un excellent moyen de faire connaître votre marque.

- Webinaires - de nombreuses entreprises proposent des webinaires gratuits ou à faible coût, ce qui est fantastique car cela signifie que presque tout le monde peut organiser un événement efficace sans avoir à dépenser beaucoup d'argent.

- Blogs - écrire des articles de blog est un moyen facile de diffuser vos informations, et cela peut être excellent pour développer votre marque.

- Livres blancs - ce sont également des outils de génération de prospects fantastiques car ils donnent aux gens beaucoup d'informations précieuses sans qu'ils aient l'impression de devoir payer quelque chose au départ.

- La collecte d'email pour l'emailing - la collecte d'adresses e-mail est un excellent moyen de rester en contact avec vos prospects, et c'est aussi un excellent moyen de vendre des choses.

- Annonces en ligne - utiliser les annonces Facebook, Linkedin ou Google est un moyen facile de faire connaître votre marque très rapidement !

Ce ne sont là que quelques-uns des outils que vous pouvez utiliser pour trouver de nouveaux clients pour votre entreprise.

La prospection est un élément clé de toute entreprise qui peut être difficile à réaliser seul.

Il est important pour les marketeurs et les vendeurs de comprendre les différents types de prospects lors de la prospection, ce qui les aidera à trouver plus rapidement des prospects de grande valeur dans leur entonnoir (leur process de vente).

Parmi les techniques que vous pouvez envisager, citons : la prospection physique, les livres blancs, les ebooks, les blogs, les e-mails et les publicités en ligne.

En plus de ces conseils, nous vous recommandons également d'envisager d'excellents outils de génération de prospects tels que les webinaires ou les plateformes de médias sociaux comme les publicités Facebook et Linkedin !

Si tout cela vous semble insurmontable, ne vous inquiétez pas - notre équipe d'experts est prête à vous épauler pour créer un plan de marketing incroyable qui stimule les ventes en comprenant comment les clients pensent à chaque étape du processus d'achat et comment les contacter de la manière la plus efficace que possible !

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